機(jī)床企業(yè)如何運(yùn)用

　　1、建立新型的網(wǎng)絡(luò)復(fù)合營銷機(jī)制

　　機(jī)床特別是數(shù)控機(jī)床，具有技術(shù)性、專業(yè)性等特點(diǎn)，因而價(jià)格也比較昂貴，加上我國信用環(huán)境的制約，所以現(xiàn)階段我國機(jī)床產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷，還沒有進(jìn)入到電子商務(wù)階段，網(wǎng)絡(luò)營銷所實(shí)現(xiàn)的只是Zui基本的功能，從“網(wǎng)上找客戶”。現(xiàn)在是這樣，估計(jì)今后在相當(dāng)長的歷史階段也會(huì)如此。

　　網(wǎng)絡(luò)是商貿(mào)工具，網(wǎng)絡(luò)營銷也是市場(chǎng)營銷的一種手段，我們既不能認(rèn)為“無用”，對(duì)網(wǎng)銷否定，也不能認(rèn)為“”，把網(wǎng)絡(luò)營銷說成是“天下沒有做不成的生意”，用“泡沫”誤導(dǎo)企業(yè)上網(wǎng)，造成企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的誤解，從而導(dǎo)致企業(yè)因未達(dá)到預(yù)期的效果而對(duì)上網(wǎng)失去信心。而要把網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷結(jié)合起來，把傳統(tǒng)營銷信息化、網(wǎng)絡(luò)化，“網(wǎng)上找客戶、網(wǎng)下談生意”，建立網(wǎng)絡(luò)復(fù)合型的營銷機(jī)制，網(wǎng)絡(luò)營銷才能凸顯效果。

　　我國機(jī)床行業(yè)企業(yè)大部分已開展了網(wǎng)絡(luò)營銷工作，絕大部分都建立了企業(yè)網(wǎng)站，有的企業(yè)展開了搜索引擎營銷(sem)，競價(jià)排名廣告。但我國的網(wǎng)絡(luò)營銷工作，還處在起步的低級(jí)階段，沒有收到實(shí)際效果。據(jù)我們對(duì)許多機(jī)床行業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)檢測(cè)，發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)是帶病上線。由于病網(wǎng)的運(yùn)營，企業(yè)網(wǎng)站不能做到seo(網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化)，不僅不利于搜索引擎檢索收錄，使自然排名落后而讓客戶無法找到你。而且即使通過搜索引擎競價(jià)排名，也只能增加企業(yè)網(wǎng)站的點(diǎn)擊量，并不能獲得真實(shí)的客戶。這是因?yàn)榭蛻粼诰W(wǎng)上得不到所需的產(chǎn)品服務(wù)信息，或者網(wǎng)站上缺乏企業(yè)良好的形象，因而失去客戶的信任，等于自己花錢趕走客戶。

　　2、不要拋棄機(jī)床顧客

　　在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)營銷過程中，大多數(shù)企業(yè)的銷售部門都會(huì)把注意力集中在Zui新的客戶身上，而無暇顧及那些暫時(shí)還不會(huì)實(shí)現(xiàn)采購的客戶。這說明你正在拋棄顧客，這將會(huì)造成極大的損失。

　　這些正被拋棄的顧客，包括已成交的老客戶，以及通過行業(yè)展會(huì)和活動(dòng)、媒體廣告和網(wǎng)絡(luò)營銷等營銷活動(dòng)已接觸過的客戶。企業(yè)都投入了一定的成本，因而與他們建立了一定的聯(lián)系。但由于種種原因，只是暫時(shí)沒有成交。因此，他們都是企業(yè)來之不易的潛在客戶。如果只因?yàn)闀簳r(shí)不可能成交而忽略這些潛在客戶，實(shí)在十分可惜。

　　例如，參加機(jī)床的行業(yè)展會(huì)，一般參展商都要耗費(fèi)許多人力、物力、財(cái)力，少則幾萬元，多則幾十萬元、上百萬元。但一般來說，展會(huì)上機(jī)床產(chǎn)品成交的機(jī)率不會(huì)太高。但有影響力的展會(huì)，都會(huì)吸引許多感興趣的專業(yè)觀眾，他們會(huì)拿走產(chǎn)品資料，同時(shí)也留下了名片等聯(lián)系方式。這些專業(yè)觀眾中，將會(huì)有許多可轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶。再例如，已成交的機(jī)床老客戶，一般來說第一次成交后，需要一個(gè)過程才會(huì)重復(fù)采購。但一般的供應(yīng)商，在例行交機(jī)服務(wù)后，只是技術(shù)服務(wù)人員在被動(dòng)地等待一年保質(zhì)期內(nèi)的保修信息，而銷售部門幾乎都很少聯(lián)系。這樣客戶下次采購的機(jī)會(huì)往往會(huì)拱手讓給別人，一般來說開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是開發(fā)一個(gè)老客戶的6倍。

　　其實(shí)許多企業(yè)都明白以上的道理，只是在傳統(tǒng)營銷條件下因產(chǎn)生的客戶維護(hù)所產(chǎn)生的高成本而難以實(shí)現(xiàn)對(duì)潛在客戶的開發(fā)。所謂傳統(tǒng)營銷，可理解為“人銷”，這樣，無論是企業(yè)的老板或銷售員，都不可能花費(fèi)這么多時(shí)間和精力去上門拜訪或經(jīng)常聯(lián)系。客觀上說，他們的注意力只可能集中在即將實(shí)現(xiàn)銷售的Zui新客戶上面，所以也只能“忍痛割愛”，顧此失彼了。

　　怎樣做到“魚和熊掌”兼得，兩全其美，電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷(網(wǎng)銷)就能輕而易舉地做到。網(wǎng)絡(luò)手段操作的“客戶管理系統(tǒng)”，從而改變了傳統(tǒng)的高成本維護(hù)客戶的方式。

　　它可以用幾乎是零成本的辦法，實(shí)現(xiàn)對(duì)新老客戶，潛在客戶的照顧和開發(fā)。充分利用信息互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的免費(fèi)資源，不僅成本低，而且可以高效率實(shí)現(xiàn)“整理客戶、聯(lián)系客戶、關(guān)愛客戶、開發(fā)客戶”這四個(gè)過程。

　　在企業(yè)內(nèi)部必須建立“客戶服務(wù)中心”，以“網(wǎng)銷”為主，由訓(xùn)練有素質(zhì)的員工，利用網(wǎng)絡(luò)營銷方式，采用電子商務(wù)手段，通過seo、sem(搜索引擎優(yōu)化、營銷)，從網(wǎng)上發(fā)掘客戶;同時(shí)操作“客戶管理系統(tǒng)”，整合所有客戶資源。同時(shí)在企業(yè)內(nèi)部建立“產(chǎn)品銷售中心”，以“人銷”為主，針對(duì)現(xiàn)實(shí)客戶上門拜訪，進(jìn)行技術(shù)交流，提供解決方案，完成商務(wù)合作。

本文轉(zhuǎn)載自中國電子商務(wù)研究中心。